Head of Sales / Vertriebsleiter:in

So stellen Sie eine:n Head of Sales ein

Eine Vertriebsleitung im KMU ist die teuerste und folgenreichste Einstellung, die viele Geschäftsführungen in ihrer Wachstumsphase machen. Vor der Ausschreibung klären Sie drei Fragen. Sie entscheiden, ob die Neueinstellung der richtige Hebel ist und welches Profil Sie tatsächlich brauchen.

Brauchen Sie wirklich eine Vertriebsleitung oder eine:n erfahrene:n Sales Manager:in? Die Schwelle liegt nicht primär bei Umsatz, sondern bei Span-of-Control und Komplexität. Wenn Sie 1 bis 8 Vertriebsmitarbeitende führen, reicht ein:e Sales Manager:in, der oder die direkt an Geschäftsführung oder CEO berichtet. Ab 2 Sales Manager:innen oder ab 10 Mitarbeitenden wird die Span für CEO-Direktführung zu groß, und eine echte Vertriebsleitung wird notwendig. Inhaltliche Trigger: mehrere Märkte, geplante Internationalisierung, mehrere Segmente. Wenn Sie unter diesen Schwellen einstellen, zahlen Sie 125 k€ für ein Profil, das 60 Prozent seiner Zeit selbst verkauft, weil keine echte Org-Arbeit anfällt, und beide Seiten enden frustriert.

Erste oder zweite Vertriebsleitung? Eine erste Vertriebsleitung baut die Vertriebsorganisation auf: definiert ICP, etabliert Kadenz, entscheidet über Compensation und Stack, stellt das erste Leitungsteam ein. Sie brauchen ein Profil mit Build-Erfahrung, das Ambiguität aushält und gestaltet, nicht eines, das vorhandene Strukturen feintunt. Eine zweite oder dritte Vertriebsleitung übernimmt eine bestehende Organisation. Sie brauchen ein Profil, das diagnostizieren und gezielt verändern kann, ohne alles von Grund auf neu zu bauen. Beide Profile sind unterschiedlich teuer und unterschiedlich gut zu erkennen; klären Sie die Wahl vor der Ausschreibung.

Vollzeit, Fractional oder Interim? Für ein KMU am Übergang von 3 zu 8 Vertriebsmitarbeitenden, mit 5 bis 10 M€ ARR und ohne klares Mandat zur Internationalisierung, ist eine Fractional Vertriebsleitung (0,4-0,6 FTE durch eine:n erfahrene:n Berater:in) oft die bessere Wahl: 60-90 k€ pro Jahr, operativer Rahmen ohne Vollzeit-Verpflichtung, klarer Übergangspfad zur internen Vollzeitstelle nach 12-18 Monaten. Interim-Vertriebsleitung (3-9 Monate, etwa 800-1.500 € Tagessatz) eignet sich für Krisen-Setups (akuter Umsatzeinbruch, Geschäftsführungs-Wechsel) oder zur Übergabe bei verlängerter Suche. Vollzeit ab 10-plus Mitarbeitenden oder bei strategischem Mandat.

Indikative Kapazitätsrechnung: eine Vertriebsleitung führt 3-5 Sales Manager:innen oder, in flacheren Strukturen, bis zu 12-15 direkte Reports. Darüber hinaus brauchen Sie eine Zwischenebene (Director-of-Sales-Schicht) oder eine zweite Vertriebsleitung pro Segment. Eine einzelne Person über 25 direkte Reports ist eine Warnflagge.