Director·a comercial / Head of Sales

Cómo contratar a un·a director·a comercial

Antes de abrir el puesto, plantéese tres preguntas de encuadre. Determinan si la contratación es la palanca adecuada, qué perfil necesita realmente y cómo enmarcar el scope ante el comité ejecutivo y las personas candidatas.

¿Necesita realmente un·a Director·a comercial, o un·a Sales Manager senior con coaching ejecutivo? El·la Director·a comercial es la contratación adecuada cuando el equipo supera las 10-15 personas comerciales, cuando hay varios Sales Managers a dirigir, o cuando la complejidad de la estrategia comercial (multi-segmento, multi-país, ronda de inversión próxima) rebasa la capacidad de un·a Sales Manager senior aunque sea muy bueno·a. Por debajo de ese umbral, un·a Sales Manager senior con responsabilidad ampliada y un coaching ejecutivo externo de 12-18 meses puede cubrir la misma función a un coste materialmente inferior. La decisión también depende de la presencia o ausencia de un·a CEO con experiencia comercial: cuando el·la CEO viene de ventas y conserva implicación operativa, un·a Sales Manager senior puede bastar; cuando el·la CEO viene de producto, ingeniería o finanzas, la necesidad de un·a Director·a comercial con asiento en el comité ejecutivo se vuelve estructural.

¿Director·a comercial, VP Sales, Jefe de Ventas o Director de Desarrollo de Negocio? Los cuatro títulos circulan en el mercado español y a menudo se solapan. «Director·a comercial» es la forma castellana más tradicional y la más esperada en empresas españolas de capital nacional. «VP Sales» es la forma anglosajona común en SaaS B2B, en filiales de grupos internacionales y en startups con capital de riesgo. «Jefe de Ventas» suele designar un mando intermedio (equivalente a Sales Manager) en empresas industriales o comerciales tradicionales; usarlo para un puesto ejecutivo confunde a las personas candidatas y atrae perfiles de nivel inferior. «Director de Desarrollo de Negocio» tiene una connotación más orientada a partnerships, alianzas y nuevos canales que a la dirección de un equipo de ventas directas. Elija el título según el ADN de la empresa y la red de candidaturas que desea atraer, y enmarque siempre el scope explícitamente en el anuncio (número de reportes directos, perímetro del P&L, asiento en comité).

¿Alta dirección o contrato indefinido ordinario? El Real Decreto 1382/1985 sobre la relación laboral especial de alta dirección permite formalizar un contrato específico cuando el rol cumple tres criterios: poderes generales sobre objetivos de la empresa, autonomía y responsabilidad en la toma de decisiones, dependencia exclusiva del consejo o de la dirección general. El régimen ofrece más flexibilidad sobre jornada, indemnización por despido (mínimo legal de 7 días por año con tope de 6 mensualidades, salvo pacto superior) y régimen de Seguridad Social. La contrapartida es la menor protección en caso de salida no acordada. Para un·a Director·a comercial en una pyme de menos de 50 M€ que reporta al·la CEO, la formalización como alta dirección es habitual si el·la directivo·a tiene asiento en el comité ejecutivo; en caso contrario, contrato indefinido ordinario. Consulte con asesoría laboral antes de redactar la oferta.

Cálculo indicativo de capacidad: un·a Director·a comercial pilota entre 2 y 5 Sales Managers (o entre 8 y 30 personas comerciales en directo si no hay capa de Sales Manager intermedia). Por encima de 5 Sales Managers o 30 personas comerciales, fraccione en dos áreas (por ejemplo dirección comercial España y dirección comercial Internacional, o dirección New Business y dirección Account Management) o cree una capa VP Sales por encima.