Sales Manager

Cómo contratar a un Sales Manager para su pyme

Antes de redactar el anuncio, plantéese tres preguntas de encuadre. Determinan si la contratación es la palanca adecuada y qué perfil necesita realmente.

¿Necesita realmente un Sales Manager, o un comercial senior adicional? Un Sales Manager pasa entre el 60 y el 70 por ciento de su tiempo dirigiendo y entre el 30 y el 40 por ciento vendiendo. Si su equipo tiene menos de 3 comerciales, la proporción se invierte y usted paga 48 k€ por un perfil player-coach que sus comerciales apenas ven. Por debajo de 3 comerciales a dirigir, contrate a una persona comercial senior con delegación parcial de coaching; el rol de manager se construye a partir de 4 o 5 reportes directos.

¿Sales Manager, Director Comercial o Jefe de Ventas? Los tres títulos circulan en el mercado español y se solapan con frecuencia. El «Sales Manager» (anglicismo) y el «Jefe de Ventas» (forma castellana más tradicional) suelen referirse al mismo perfil de mando intermedio que dirige a 3-8 comerciales. El «Director Comercial» se sitúa un nivel por encima, define la estrategia y dirige a varios Sales Managers. En la pyme española el solapamiento es real: un «Director Comercial» en una empresa de 30 personas puede ocupar funcionalmente el rol de Sales Manager. Encuadre el scope en el anuncio en lugar de discutir el título.

¿Tiempo completo, fraccionado o contractor? Para un equipo de 3-5 comerciales en una pyme en salida de fase semilla (menos de 5 M€ de facturación), un Sales Manager fraccionado (de 0,4 a 0,6 ETC) a través de una consultoría comercial o de un autónomo experimentado cuesta entre 25 y 40 k€/año y aporta un marco operativo sin el coste de un tiempo completo. Pase a tiempo completo cuando supere los 6-8 comerciales a dirigir o cuando el pilotaje del CRM se convierta en una tarea a tiempo completo.

¿Convenio colectivo y sector? En España, el convenio aplicable (comercio, metal, HORECA, oficinas y despachos, sector específico) condiciona materialmente el diseño del puesto: salario mínimo del grupo profesional, complementos por antigüedad, jornada, horas extras y disponibilidad. Verifíquelo antes de fijar la franja salarial; algunas pymes industriales se encuentran tras la firma con que el convenio impone mínimos superiores a los proyectados.

Cálculo indicativo de capacidad: un Sales Manager pilota entre 4 y 8 comerciales según la complejidad del ciclo. Por encima, fraccione en 2 equipos o cree una capa de VP Sales o Director Comercial.