Account Executive

Cómo contratar a un·a Account Executive para su pyme

Antes de redactar la oferta, plantéese tres preguntas de encuadre. Determinan si la contratación es la palanca correcta y qué perfil necesita realmente.

Pregunta 1: ¿Tiene un pipeline que justifique un·a AE en autonomía o está en fase de arranque? Si el pipeline cualificado actual es inferior a 150-250 k€ y no dispone de SDR ni de Marketing Inbound estable, contratar a un·a AE que tendrá que construir su pipeline en frío al 70 % es una buena decisión solo si acepta un ramp de 9 a 12 meses (en lugar de los 4-5 estándar). De lo contrario, contrate primero un·a SDR durante 6 meses y haga subir al·la AE después. Invertir este orden es el error más frecuente de las pymes españolas en salida de arranque.

Pregunta 2: ¿Cuál es su objetivo de ciclo y de ticket medio? Un·a AE acostumbrado·a a un ciclo de 30 días y un ticket de 5 k€ no opera en absoluto como un·a AE que pilota ciclos de 90 días y 60 k€. Los rituales, la cadencia de cualificación, la profundidad de la discovery y la paciencia ante un deal son distintos. Defina el ciclo medio objetivo antes de preseleccionar y descarte perfiles cuyo ciclo anterior sea más de 2 veces distinto del suyo.

Pregunta 3: ¿Qué porcentaje de prospección saliente espera? En pyme B2B española la horquilla es amplia: del 10 % (Marketing alimenta el pipeline) al 80 % (el·la AE prospecta casi todo). El perfil ideal y la retribución esperada varían mucho según este ratio. Un·a AE con 70 % de outbound debería contar con experiencia previa de SDR o con un historial concreto de outbound logrado. Sin este encuadre, atraerá perfiles que buscan pipeline alimentado por Marketing y se desencantarán nada más entrar.

Si las tres respuestas convergen hacia un·a AE a tiempo completo (y no hacia un·a SDR ni un·a Sales Manager), consulte el modelo listo para usar en la pestaña Descripción del puesto.