Account Executive

Comment recruter un·e Account Executive pour votre PME

Avant de rédiger l’annonce, posez-vous trois questions de cadrage. Elles déterminent si le recrutement est le bon levier, et de quel profil vous avez réellement besoin.

Question 1 : Avez-vous un pipeline qui justifie un·e AE en autonomie, ou êtes-vous en phase d’amorçage ? Si votre pipeline qualifié actuel est inférieur à 200-300 k€ et que vous n’avez ni SDR ni Marketing Inbound stable, recruter un·e AE qui devra construire son pipeline en cold à 70 % est une bonne décision uniquement si vous acceptez un ramp de 9-12 mois (au lieu des 4-5 mois standard). Sinon, embauchez d’abord un·e SDR pour 6 mois et faites monter l’AE ensuite. Inverser cet ordre est l’erreur la plus fréquente des PME en sortie d’amorçage.

Question 2 : Quelle est votre cible de cycle et panier ? Un·e AE habitué·e à un cycle de 30 jours et 5 k€ de panier n’opère pas du tout comme un·e AE qui pilote des cycles de 90 jours et 60 k€. Les rituels, la cadence de qualification, la profondeur de discovery, et la patience d’attente sur un deal diffèrent. Définissez votre cycle moyen cible avant de pré-sélectionner les candidat·e·s, et écartez les profils dont le cycle précédent est plus de 2× différent du vôtre.

Question 3 : Quel pourcentage de prospection sortante attendez-vous ? En PME B2B, la fourchette est large : 10 % (Marketing alimente le pipeline) à 80 % (l’AE prospecte presque tout). Le profil idéal et la rémunération attendue varient énormément selon ce ratio. Un·e AE qui doit prospecter à 70 % devrait avoir une expérience SDR antérieure ou montrer un track record concret d’outbound réussi. Sans ce cadrage, vous attirerez des profils qui chercheront du Marketing-fed pipeline et déchanteront à l’embauche.

Si les trois réponses convergent vers un·e AE à temps plein (et non un·e SDR ou un·e Sales Manager), retrouvez le modèle prêt à l’emploi dans l’onglet Fiche de poste.