Sales Development Representative (BDR / SDR)

Comment recruter un·e Sales Development Representative pour votre PME

Avant de rédiger l’annonce, posez-vous trois questions de cadrage. Elles déterminent si le recrutement est le bon levier, et de quel profil vous avez réellement besoin.

Question 1 : Avez-vous besoin d’un·e SDR, d’un·e Account Executive, ou d’un·e Inside Sales ? Le·la SDR génère le pipeline en sortant et qualifie en amont, sans closer. L’Account Executive prend le relais en discovery approfondie, négociation et closing. L’Inside Sales fait souvent les deux sur des cycles courts et des paniers petits. Si votre cycle de vente moyen est inférieur à 30 jours et votre panier inférieur à 5 k€, vous cherchez probablement un·e Inside Sales, pas un·e SDR. Si vos AE actuels passent plus de 40 % de leur temps à prospecter à froid, vous cherchez un·e SDR pour les soulager. Cadrez ce ratio avant d’écrire l’annonce, sinon vous attirerez des profils inadaptés.

Question 2 : Outbound-heavy ou marketing-fed ? Sur un poste SDR, la fourchette est large : 90 % d’outbound à froid (vous démarrez la machine commerciale) ou 30 % d’outbound avec 70 % de qualification de leads marketing entrants (vous avez un funnel inbound mature). Le profil idéal diffère fortement : un·e SDR outbound-heavy a besoin d’une résilience face au refus très élevée et d’une discipline de cadence quasi industrielle ; un·e SDR marketing-fed a besoin d’une discipline de qualification et de réactivité (un lead inbound non rappelé en moins de 5 minutes perd la moitié de sa valeur). Sans ce cadrage, vous attirerez des candidat·e·s qui chercheront le profil opposé et déchanteront à l’embauche.

Question 3 : Premier·ère SDR ou nième dans une équipe existante ? Le·la premier·ère SDR construit la machine de prospection à partir de zéro : choix de l’ICP, séquences à tester, outillage à mettre en place, rituels avec les AE à instaurer. Il·elle a besoin de plus d’autonomie et de plus de proximité avec le·la Sales Manager. Le·la nième arrive dans une cadence existante : il·elle a besoin de s’intégrer dans une structure établie sans tout reconstruire. Ces deux profils se reconnaissent à des questions différentes en entretien (voir la section Évaluation).

Si les trois réponses convergent vers un·e SDR à temps plein (et non un·e AE, un·e Inside Sales, ou un·e renfort marketing), retrouvez le modèle prêt à l’emploi dans l’onglet Fiche de poste. Calcul de capacité indicative : un·e SDR génère typiquement 8 à 15 RDV qualifiés acceptés par mois en outbound-heavy, 15 à 25 en marketing-fed. Au-delà de 30, vérifiez que la qualification tient ; en deçà de 8, vérifiez la qualité de l’ICP ou de l’accroche.