Sales Development Representative (BDR / SDR)

So stellen Sie eine:n Sales Development Representative für Ihr KMU ein

Bevor Sie die Stellenausschreibung schreiben, klären Sie drei Fragen. Sie entscheiden, ob die Einstellung der richtige Hebel ist und welches Profil Sie tatsächlich brauchen.

Frage 1: Brauchen Sie eine:n SDR, eine:n Account Executive oder eine:n Inside Sales? Die:der SDR generiert die Pipeline durch Ausgehen und qualifiziert vorgelagert, ohne zu closen. Die:der Account Executive übernimmt in vertiefter Discovery, Verhandlung und Closing. Die:der Inside Sales macht oft beides bei kurzen Zyklen und kleinen Korbgrößen. Wenn Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus unter 30 Tagen liegt und Ihre Korbgröße unter 5 k€, suchen Sie wahrscheinlich eine:n Inside Sales, nicht eine:n SDR. Wenn Ihre aktuellen AEs mehr als 40 Prozent ihrer Zeit mit Kaltakquise verbringen, suchen Sie eine:n SDR zur Entlastung. Klären Sie dieses Verhältnis vor dem Schreiben der Anzeige, sonst ziehen Sie unpassende Profile an.

Frage 2: Outbound-lastig oder marketing-gespeist? Auf einer SDR-Position ist die Bandbreite weit: 90 Prozent Kaltakquise (Sie starten die Vertriebs-Maschine) oder 30 Prozent Outbound mit 70 Prozent Qualifizierung eingehender Marketing-Leads (Sie haben einen reifen Inbound-Funnel). Das Idealprofil unterscheidet sich stark: ein:e outbound-lastige:r SDR braucht eine sehr hohe Resilienz bei Absagen und eine quasi industrielle Kadenz-Disziplin; ein:e marketing-gespeiste:r SDR braucht Qualifizierungs-Disziplin und Reaktivität (ein nicht innerhalb von 5 Minuten zurückgerufener Inbound-Lead verliert die Hälfte seines Wertes). Ohne diese Vorklärung ziehen Sie Kandidat:innen an, die das Gegenteil suchen und nach der Einstellung enttäuscht sind.

Frage 3: Erste:r SDR oder n-te:r in einem bestehenden Team? Die:der erste SDR baut die Prospektions-Maschine von Null auf: ICP-Wahl, zu testende Sequenzen, einzurichtendes Tooling, mit den AEs zu etablierende Rituale. Sie:er braucht mehr Autonomie und mehr Nähe zur:zum Sales Manager:in. Die:der n-te kommt in eine bestehende Kadenz: sie:er muss sich in eine etablierte Struktur integrieren, ohne alles neu aufzubauen. Diese beiden Profile erkennt man an unterschiedlichen Interview-Fragen (siehe Abschnitt Evaluation).

Wenn die drei Antworten zu einer Vollzeit-SDR-Position konvergieren (und nicht zu einer:m AE, einer:m Inside Sales oder einer Marketing-Verstärkung), finden Sie die passende Vorlage im Tab Stellenausschreibung. Indikative Kapazitäts-Rechnung: ein:e SDR generiert typischerweise 8 bis 15 von den AEs akzeptierte qualifizierte Termine pro Monat im Outbound-lastigen Modus, 15 bis 25 im marketing-gespeisten Modus. Über 30 hinaus prüfen Sie, ob die Qualifizierung hält; unter 8 prüfen Sie die Qualität des ICP oder der Eröffnung.