Sales Development Representative (BDR / SDR)

Cómo contratar a un·a Sales Development Representative para su pyme

Antes de redactar la oferta, plantéese tres preguntas de encuadre. Determinan si la contratación es la palanca adecuada y qué perfil necesita realmente.

Pregunta 1: ¿Necesita un·a SDR, un·a Account Executive o un·a Inside Sales? El·la SDR genera pipeline saliente y cualifica aguas arriba, sin cerrar. El Account Executive toma el relevo en discovery en profundidad, negociación y cierre. El Inside Sales suele hacer ambas cosas en ciclos cortos y tickets pequeños. Si su ciclo de venta medio es inferior a 30 días y su ticket inferior a 5 k€, probablemente busca un·a Inside Sales y no un·a SDR. Si sus AE actuales dedican más del 40 por ciento de su tiempo a prospectar en frío, busca un·a SDR para descargarles. Acote ese ratio antes de escribir la oferta o atraerá perfiles inadecuados.

Pregunta 2: ¿Outbound-heavy o alimentado por marketing? En un puesto SDR la horquilla es amplia: 90 por ciento de outbound en frío (arranca usted la máquina comercial) o 30 por ciento de outbound con 70 por ciento de cualificación de leads inbound (tiene un embudo inbound maduro). El perfil ideal difiere mucho: un·a SDR outbound-heavy necesita una resiliencia ante el rechazo muy alta y una disciplina de cadencia casi industrial; un·a SDR alimentado·a por marketing necesita disciplina de cualificación y reactividad (un lead inbound no devuelto en menos de 5 minutos pierde la mitad de su valor). Sin ese encuadre atraerá candidatos que buscan el perfil opuesto y se desencantarán al incorporarse.

Pregunta 3: ¿Primer·a SDR o enésimo·a en un equipo existente? El·la primer·a SDR construye la máquina de prospección desde cero: elección del ICP, secuencias a testar, herramientas a montar, rituales con los AE a instaurar. Necesita más autonomía y más cercanía al·a la Sales Manager. El·la enésimo·a llega a una cadencia existente: necesita integrarse en una estructura establecida sin reconstruir nada. Estos dos perfiles se reconocen con preguntas distintas en la entrevista (ver la sección Evaluación).

Si las tres respuestas convergen hacia un·a SDR a tiempo completo (y no un·a AE, un·a Inside Sales o un refuerzo de marketing), pase al modelo de oferta de abajo. Cálculo de capacidad indicativo: un·a SDR genera típicamente 8 a 15 reuniones cualificadas aceptadas por mes en outbound-heavy, y 15 a 25 en alimentado por marketing. Por encima de 30, verifique que la cualificación se sostiene; por debajo de 8, revise la calidad del ICP o de la apertura.