Account Executive
Häufige Fragen zum Einstellungsprozess für Account Executive sowie die häufigsten Fehler dabei.
Häufige Fehler bei der Besetzung dieser Rolle
Auf Quota-Erreichung ohne Kontext einstellen
Ein:e AE mit 120 % bei 30 Tagen Zyklus und 5 k€ Auftragswert übt einen anderen Beruf aus als ein:e AE mit 120 % bei 150 Tagen und 80 k€. Rituale, Qualifizierungs-Kadenz und Closing-Mechanik unterscheiden sich grundlegend. Suchen Sie ein Profil, dessen bisheriger Zyklus zwischen der Hälfte und dem Doppelten Ihres Zyklus liegt; größere Abstände erfordern eine echte Neuanpassung über 6-9 Monate.
AE und SDR oder BDR in der Ausschreibung vermischen
Die:der AE qualifiziert und schließt eine bereits weitgehend warme Pipeline; die:der SDR oder BDR generiert Pipeline durch Outbound. Beide Profile in einer Anzeige zu vermischen führt zu zwei klassischen Ergebnissen: entweder zahlen Sie 55-65 k€ Fix für ein Profil, das 70 % der Zeit kalt prospektiert (Frustration und schneller Churn), oder Sie zahlen 42 k€ für ein Profil, das eine komplexe Pipeline schließen soll, ohne die nötige Seniorität. Beschreiben Sie den erwarteten Anteil Prospecting versus Closing explizit.
Die Ramp-Phase unterschätzen
Ein:e gerampte:r AE erreicht das Quota im 6. Monat, selten im 3. Viele KMUs setzen ab dem 1. Monat ein volles Quota an, was die:den Vertriebler:in dazu drängt, Discovery abzukürzen, zu überversprechen und 6 Monate später Churn zu erzeugen. Standard-Ramp-Plan: 25 % im 2. Monat, 50 % im 3., 75 % im 4., 100 % im 5. Bei längeren Zyklen (90+ Tage) entsprechend strecken.
Auf Pedigree statt operative Signale einstellen
Drei Jahre bei Salesforce, HubSpot oder Personio sind kein Performance-Signal, sondern ein Signal eines bestandenen Filters. Viele AEs aus großen Unternehmen scheitern im KMU, weil sie nie eigenständig Pipeline aufgebaut haben (Leads kamen vom Marketing). Achten Sie auf operative Signale: Qualität des geführten CRM, benannte Methodik, konkrete Beispiele erfolgreicher Discovery, Fähigkeit zum Outbound-Prospecting.
Die Outbound-Methode nicht prüfen
Viele AEs im KMU müssen mindestens 20-30 % der Zeit kalt prospektieren. Profile, die das nie tun mussten (weil Marketing warme Leads geliefert hat), haben begrenzte operative Erfahrung und ein hohes Risiko zu scheitern. Lassen Sie im Interview eine konkrete Outbound-Sequenz beschreiben (wie viele Touches, auf welchen Kanälen, welche Antwortrate, welche Anpassung nach 5-7 Touches ohne Reaktion). Keine klare Antwort ist ein Warnsignal.