Account Executive
Preguntas frecuentes sobre la contratación para el puesto de Account Executive, y los errores que más la hacen fracasar.
Errores comunes al contratar para este puesto
Contratar por el objetivo alcanzado sin contexto de ciclo y ticket
Un·a AE que ha hecho el 120 % con ciclo de 30 días y ticket de 5 k€ no ejerce el mismo oficio que otro·a con el 120 % a 150 días y 80 k€. Los rituales, la cadencia de cualificación y la mecánica de cierre difieren de raíz. Busque un perfil cuyo ciclo previo sea como mucho 2 veces más corto o más largo que el suyo; brechas mayores exigen una readaptación real de 6 a 9 meses.
Confundir AE y SDR o BDR en la oferta
El·la AE cualifica y cierra un pipeline ya en buena parte caliente; el·la SDR o BDR genera pipeline en outbound. Mezclar ambos en una oferta produce dos resultados clásicos: o paga 45-55 k€ de fijo por un perfil que pasará el 70 % del tiempo prospectando en frío (frustración y churn rápido), o paga 32 k€ por un perfil que debería cerrar un pipeline complejo sin la seniority necesaria. Indique de forma explícita la proporción esperada entre prospección y cierre.
Subestimar la fase de ramp
Un·a AE rampado·a alcanza su objetivo al mes 6; rara vez al mes 3. Sin embargo, muchas pymes fijan objetivo pleno desde el mes 1, lo que empuja al·la comercial a acortar la discovery, sobreprometer y generar churn 6 meses más tarde. Plan de ramp estándar: 25 % al mes 2, 50 % al mes 3, 75 % al mes 4, 100 % al mes 5. Ajuste según la complejidad del ciclo (90+ días requiere un ramp más largo).
Contratar por pedigree (nombre de la empresa anterior) en vez de por señales operativas
Tres años en Salesforce, HubSpot o Cabify no es señal de rendimiento; es señal de un filtro superado. Muchos·as AE salidos·as de grandes empresas fracasan en pyme porque nunca han construido pipeline en autonomía (los leads venían de Marketing). Busque señales operativas: calidad del CRM mantenido, metodología nombrada, ejemplos concretos de discovery lograda, capacidad de prospectar en outbound.
Ignorar la práctica de prospección en frío
Muchos·as AE en pyme deben prospectar al menos un 20-30 % del tiempo. Los perfiles que nunca lo han hecho (porque Marketing les servía leads calientes) tienen experiencia operativa limitada y un riesgo alto de fracasar. En la entrevista, pida que describan una secuencia outbound concreta (cuántas tocas, en qué canales, qué tasa de respuesta, qué giro tras 5-7 tocas sin retorno). Ausencia de respuesta clara es bandera roja.