Sales Development Representative (BDR / SDR)

Capacité à reconnaître que le métier comporte une dimension de cadence répétitive, et à nommer des leviers concrets pour la tenir (découpage de la journée, micro-objectifs, soutien d'équipe). Les candidat·e·s qui répondent « la motivation suffit » ou qui n'ont aucun exemple à citer signalent une lecture naïve du poste. Bonus : mention explicite de la qualité maintenue malgré la fatigue, pas juste du volume.

Lecture mature du refus : le séparer du jugement personnel, identifier ce qui peut être ajusté à la prochaine itération. Les candidat·e·s qui décrivent un refus comme « difficile à digérer mais on apprend » sans concret restent en surface. Les meilleur·e·s citent un changement opérationnel précis effectué après la série d'échecs (changement d'accroche, de canal, de timing).

Capacité à découper la journée en blocs (par exemple : matin = prospection à froid, après-midi = relances + qualif, fin d'après-midi = CRM et préparation J+1). Les candidat·e·s qui répondent « je m'adapte au flux » sans structure révèlent une faiblesse rédhibitoire pour un métier où la discipline de calendrier est le premier prédicteur de quota tenu.

Diagnostic d'abord : taux de réponse cette semaine vs. moyen, qualité de l'ICP ciblé, séquences arrivées au bout. Plan : augmenter le volume de touches initiales sur jeudi matin pour réamorcer, recycler les contacts tièdes de la semaine précédente, demander un débrief court au·à la Sales Manager. Les réponses « je vais juste appeler plus » sans diagnostic révèlent un manque de méthode. Bonus : reconnaître qu'à J-2 sur un objectif hebdo, l'écart se ferme par accélération maîtrisée et par recyclage, pas par panique.

Reconnaissance que « envoyez-moi un doc » à 20 secondes est presque toujours une politesse de fermeture, pas un signal d'intérêt. Bonne réponse : tenter une question ouverte courte pour requalifier (« avant que je vous envoie quelque chose, juste pour vous envoyer le bon document : qu'est-ce qui vous intéresse le plus aujourd'hui sur le sujet X ? »), puis décider en fonction de la réponse. Les candidat·e·s qui envoient simplement le document révèlent un manque de discipline de qualification.

Vérification d'abord (lecture CRM, raison du dernier non, identité de l'interlocuteur précédent), puis approche différenciée si l'angle est réellement nouveau (nouveau stakeholder, nouveau trigger event, nouvelle valeur). Les candidat·e·s qui foncent sans regarder l'historique CRM révèlent une faiblesse de discipline qui se reproduira chaque semaine. Les candidat·e·s qui n'osent jamais recontacter révèlent un manque de confiance dans leur propre valeur ajoutée.

Math sales basique : RDV pris nécessaires = 12 / 70 % = 17 par mois ; touches nécessaires = 17 / 3 % = 567 par mois ; par jour ouvré (20 jours) = 28-30 touches par jour. Bonus : ajustement pour les jours de réunion, formation et CRM (capacité réelle 80 % du temps, donc cible plus haute). Les candidat·e·s qui ne peuvent pas faire ce calcul à voix haute en 90 secondes n'ont pas internalisé la mécanique du métier. Sans calculatrice.

Séquence multi-canal alternée (par exemple : T1 LinkedIn connexion personnalisée, T2 email court avec trigger « série A », T3 appel à froid, T4 email valeur, T5 LinkedIn message vocal, T6 appel break-up, T7 email break-up). Angles qui varient (curiosité, valeur, social proof, urgence douce, break-up). Les candidat·e·s qui proposent 5 emails identiques ou qui ne mentionnent jamais l'appel à froid révèlent un manque d'exposition au métier moderne.

Priorisation effort × probabilité × maturité du signal. Contact A et D devraient être les priorités (signal positif, action faisable en 1 touche) ; Contact B demande de re-cibler le CEO directement (changer d'interlocuteur) ; Contact C demande une relance datée à 4-6 semaines, pas lundi ; Contact E doit être archivé (hors ICP). Les candidat·e·s qui relancent les 5 sans hiérarchiser révèlent une faiblesse de discipline qui dilue leur impact chaque semaine.

1re phrase courte (≤ 12 secondes), identification claire (nom, entreprise), raison de l'appel ancrée sur un trigger event ou un enjeu vraisemblable du segment (pas un pitch produit). 2e phrase qui s'adapte à la réponse : si « oui », question ouverte de qualification ; si « pas le temps », reformulation rapide + proposition d'un slot court (« 12 minutes mardi 14 h, ça vous va ? »). Les candidat·e·s qui récitent un pitch produit verbatim ne sont pas calibré·e·s sur le métier.

Cadence saine : volume de touches au quotidien (appels, emails, LinkedIn) ; taux de réponse, taux de prise de RDV, et taux de RDV qualifié au hebdomadaire. Distinction indicateurs avancés (activité) vs. retardés (RDV pris, SQL générés). Les candidat·e·s qui ne citent que le nombre de RDV pris révèlent une lecture immature ; les meilleur·e·s parlent aussi de la qualité des RDV passés en aval (taux d'acceptation par les Account Executives).

Méthode personnelle : créer son propre standard de note avant la fin du jour 1 (template de 3-4 champs minimum), bloquer 15 min en fin de journée pour mettre à jour, demander au·à la Sales Manager le format attendu pour s'aligner. Les candidat·e·s qui attendent qu'on leur impose un standard ne tiendront pas la discipline de CRM sur la durée. La hygiène CRM est la première habitude qui sépare un·e SDR scalable d'un·e SDR qui plafonne.

Lecture honnête du métier comme une rampe d'apprentissage de 12-24 mois vers Account Executive, avec une vraie reconnaissance de l'utilité du poste en propre (qualification amont, discipline de cadence, premiers signaux de marché). Les candidat·e·s qui décrivent le SDR comme un « passage obligé » sans valeur intrinsèque révèlent une posture qui se traduira par un désengagement vers le mois 9. Les meilleur·e·s nomment 2-3 compétences spécifiques qu'ils·elles veulent acquérir avant de passer AE.

Ouverture : capacité à dissocier le retour du jugement personnel, à demander des exemples concrets pour comprendre. Bonus : la·le candidat·e décrit un rituel personnel pour digérer un feedback dur (notes immédiates, sommeil avant de réagir, point de suivi à 48 h). Les candidat·e·s qui décrivent avoir « expliqué leur logique » au manager au lieu d'écouter sont à pondérer. La coachabilité est le 2e prédicteur de réussite après la résilience sur ce poste.

Posture de partenariat : feedback bidirectionnel et structuré, alignement régulier sur les critères de qualification (BANT, MEDDIC ou équivalent simplifié), acceptation que certains RDV pris ne soient pas qualifiés au sens de l'AE. Les candidat·e·s qui parlent de l'AE avec frustration ou détachement (« moi je prends le RDV, après c'est lui qui closse ») révèlent un défaut de jeu d'équipe qui sabotera le tunnel SDR-AE en 3 mois.