Director·a comercial / Head of Sales
Preguntas frecuentes sobre la contratación para el puesto de Director·a comercial, y los errores que más la hacen fracasar.
Errores comunes al contratar para este puesto
La contratación de un·a Director·a comercial es la más cara y la más estructurante de las contrataciones comerciales. Cuatro errores explican la mayor parte de los fracasos observados en pymes españolas.
Promocionar al mejor Sales Manager sin paso intermedio
El error clásico: el·la Sales Manager estrella del equipo se promueve a Director·a comercial sin pasar por un puesto intermedio (VP Sales adjunto, dirección regional, dirección de segmento). El salto de dirigir a 6 personas comerciales en directo a dirigir a 2-3 Sales Managers que a su vez dirigen a 15 personas es estructuralmente diferente: requiere otra forma de delegación, otra cadencia, otra capacidad de diagnóstico a través de capas. Resultado típico: la persona promovida sigue dirigiendo en directo a las personas comerciales por encima de la cabeza de sus Sales Managers, lo que los descrédito; o se refugia en lo operativo y abandona la visión estratégica. Si no hay otra opción que la promoción interna, financíe un coaching ejecutivo de 12 meses y enmarque explícitamente el cambio de rol.
Confundir Director·a comercial y Sales Manager senior
Algunas pymes publican un anuncio de Director·a comercial con perfil y salario de Sales Manager senior (60-80 k€), o al contrario un puesto de Sales Manager con título de Director que paga 100 k€ pero ofrece un perímetro de mando intermedio. El resultado en ambos casos es la salida temprana de la persona contratada en menos de 18 meses. Enmarque el scope desde el anuncio: número de Sales Managers que reportan directamente, perímetro del P&L o de la cuota, asiento o no en el comité ejecutivo, autoridad sobre el plan variable y la contratación. Si el puesto no tiene esos atributos, no es un puesto de Director·a comercial; sea honesto·a en el título.
Saltarse el backchannel de referencias
A este nivel, las referencias oficiales (las que da la persona candidata) son insuficientes: por construcción solo cita a quien va a hablar bien de ella. El backchannel (llamar a 2-3 personas que han trabajado con la persona candidata sin que figuren en su lista) es el filtro más informativo del proceso. Saltárselo por prisa o por incomodidad cuesta entre 6 y 18 meses de salario si la contratación falla. Reserve 5-7 días al final del proceso solo para esta etapa; la mayor parte de las contrataciones ejecutivas fallidas que hemos visto en pymes españolas habían omitido este paso.
Subestimar el coste de transición del equipo
Cuando llega un·a Director·a comercial nuevo·a, entre el 15 y el 30 por ciento del equipo existente suele salir en los 12 meses siguientes, sea por elección del·la directivo·a o por elección de las personas afectadas. Las pymes que no presupuestan este coste de transición (búsqueda, formación, baja de rendimiento durante el ramp de las personas sustitutas) se encuentran en dificultad de tesorería al sexto mes. Anticipe: presupueste el equivalente al 20 por ciento del coste del equipo comercial actual en línea de búsqueda y formación durante el primer año, además del salario del·la nuevo·a directivo·a.