Marketing Manager

Capacité à diagnostiquer les causes (mauvais ciblage, canal mal adapté, message qui ne convertit pas, problème en aval côté vente) plutôt que blame externe. Les candidat·e·s qui ne peuvent citer aucune campagne ratée ont rarement exécuté en autonomie. Bonus : la·le candidat·e cite un changement de méthode qui a survécu à cette campagne (test plus rapide, validation hypothèse avant scale, brief plus clair).

Capacité à porter une décision impopulaire sur des critères business (impact, effort, coût d'opportunité). Bonus : la·le candidat·e mentionne avoir cadré l'arbitrage avec une matrice ou des chiffres avant la discussion, plutôt que sur le feeling. Les candidat·e·s qui décrivent avoir « tout fait quand même » révèlent une faiblesse de cadrage qui posera problème dans un poste de premier·ère marketing hire.

Posture de partenariat avec le commercial plutôt que défense de territoire. Capacité à entendre une critique sur la qualité des MQL sans se braquer, à proposer une métrique partagée (SQL acceptés, taux de conversion MQL→SQL) plutôt que de défendre uniquement le volume. Les candidat·e·s qui décrivent les commercial·e·s comme « ne sachant pas vendre les leads que je leur donne » seront mal embarqué·e·s dans une PME où la collaboration ventes / marketing est vitale.

Audit avant action : compréhension du pipeline commercial existant (d'où viennent les deals actuels, quel est le cycle, qui est l'ICP, quels canaux ont déjà été essayés). Reformulation de la demande en métrique partagée (pas « plus de leads » mais « X SQL qualifiés par mois pour soutenir l'objectif commercial de Y M€ »). Les candidat·e·s qui sautent directement à « je lance Google Ads » révèlent un biais d'exécution sans diagnostic.

Capacité à reformuler l'arbitrage : soit on garde les objectifs et on prolonge le délai, soit on réduit le périmètre, soit on trouve le budget. Bonus : la·le candidat·e propose un test à 15 k€ qui valide ou invalide une hypothèse, plutôt que d'étaler les 15 k€ sur 5 chantiers qui ne produisent pas de signal. Les candidat·e·s qui acceptent de tout faire avec 15 k€ sans recadrer attendez-vous à un burn-out ou à un échec attribué au marketing à 90 jours.

Plan structuré : (1) audit du trafic SEO existant (quels mots-clés, quel intent, quel taux de conversion), (2) plan de défense (mise à jour de l'article, renforcement des liens internes, suivi des concurrents), (3) plan d'extension (nouveaux articles sur des mots-clés voisins). Les candidat·e·s qui répondent « je publie plus d'articles » sans audit ni défense de l'existant manquent la rente SEO sous leurs pieds.

Capacité à manipuler la math marketing : 1 M€ ARR additionnel = 125 deals = (avec un taux de conversion MQL→client typique de 5-10 %) 1 250 à 2 500 MQL à générer. Allocation crédible : 30-40 % contenu / SEO long terme, 20-30 % acquisition payante ciblée, 10-15 % outils (CRM, automation, analytics), 10-15 % événements ou partenariats, 5-10 % réserve. Les candidat·e·s qui ne peuvent pas faire ce calcul à voix haute n'ont pas réellement piloté un budget.

Reconnaissance que ce n'est pas un choix binaire : la·le candidat·e propose un split (par ex. 70 % Ads, 30 % contenu pour amorcer la rente long terme) avec un test Ads à petit budget pour valider la conversion avant de scaler. Bonus : la·le candidat·e questionne l'hypothèse sous-jacente (« est-ce que ces 3 mots-clés ont vraiment l'intent acheteur ou juste du volume ? »). Les candidat·e·s qui répondent « tout sur les Ads » manquent la rente SEO ; ceux·celles qui répondent « tout sur le contenu » ne tiendront pas la deadline de 90 jours.

Plan d'investigation : (1) définition partagée du MQL vs. SQL avec le commercial, (2) audit qualitatif d'un échantillon de leads non convertis (entretiens avec 5-10 prospects ou écoute d'appels), (3) métrique partagée à instaurer (taux MQL→SQL, taux SQL→opportunité, panier moyen par canal). Présentation CODIR : volume vs. qualité, hypothèses testables, plan d'action à 60 jours. Les candidat·e·s qui défendent uniquement le volume MQL révèlent un manque de partenariat avec le commercial.

Cadence saine : trafic + conversion taux par canal au quotidien (alerte si chute), MQL volume + qualité au hebdomadaire, taux MQL→SQL + CAC blended + cycle moyen au mensuel. Distinguer indicateurs avancés (trafic, MQL volume) vs. retardés (CAC payback, LTV/CAC). Les candidat·e·s qui cumulent 30 indicateurs ou qui regardent uniquement le CA mensuel manquent la maille opérationnelle. Bonus : la·le candidat·e mentionne avoir un dashboard partagé avec le commercial.

Stack minimaliste cohérent : CRM (HubSpot ou Salesforce), analytics web (GA4 ou Plausible), email / automation (HubSpot, Mailchimp, ou Customer.io), un outil SEO (Ahrefs ou Semrush), éventuellement un outil de landing pages. Les candidat·e·s qui empilent 15 outils SaaS révèlent un biais agence (chaque outil pour chaque besoin) qui coûte cher en PME. Les candidat·e·s qui ne connaissent pas la maille analytics ou CRM sont à pondérer (la maturité tech est attendue sur ce poste).

Méthode systémique : plan éditorial trimestriel ancré sur les mots-clés à fort intent, briefs détaillés pour les freelances (gabarit, ton, structure, exemples), pool de 2-3 freelances qualifié·e·s plutôt qu'agence, processus de relecture interne par les expert·e·s métier (commercial, produit, fondateur·rice). Les candidat·e·s qui parlent de « je rédigerai tout moi-même » ne tiendront pas la cadence ; les candidat·e·s qui externalisent 100 % sans brief produiront du contenu générique.

Reconnaissance des évolutions structurelles : impact du LLM sur la production de contenu (qualité plutôt que volume), saturation des canaux paid social (CAC en hausse), retour au SEO d'autorité (E-E-A-T), montée du brand comme moat. Les candidat·e·s qui parlent encore en termes de « funnel classique TOFU / MOFU / BOFU » sans nuance révèlent une posture datée. Bonus : la·le candidat·e cite un changement de pratique concret qu'il·elle a opéré dans son équipe.

Maturité réflexive sur le métier. Capacité à nommer une qualité ET une difficulté révèle un cadre qui sait observer ses propres modèles. Les candidat·e·s qui ne peuvent que louer ou critiquer leur ancien·ne référent·e sont rarement de bons·nes marketeurs·euses elles·eux-mêmes. Bonus : la·le candidat·e cite une habitude concrète qu'il·elle a copiée ou rejetée délibérément.

Posture d'apprentissage : la·le candidat·e décrit avoir intégré le feedback (pas seulement écouté) et changé sa pratique. Bonus : il·elle a partagé l'apprentissage avec le reste de l'équipe ou documenté un nouveau process. Les candidat·e·s qui décrivent avoir « expliqué leur logique » au lieu d'accepter la remarque révèlent une faiblesse de coachabilité qui posera problème dans une PME où le·la marketeur·euse est souvent seul·e dans sa fonction.