Marketing Manager

Capacidad de diagnosticar las causas (mal targeting, canal mal escogido, mensaje que no convierte, problema aguas abajo en comercial) en lugar de culpar al exterior. Las personas candidatas que no pueden citar ninguna campaña fallida rara vez han ejecutado en autonomía. Bonus: la persona candidata cita un cambio de método que ha sobrevivido a esa campaña (test más rápido, validación de hipótesis antes de escalar, brief más claro).

Capacidad de defender una decisión impopular con criterios de negocio (impacto, esfuerzo, coste de oportunidad). Bonus: la persona candidata menciona haber encuadrado el arbitraje con una matriz o con cifras antes de la conversación, en lugar de basarse en intuición. Las personas candidatas que describen haber «hecho todo igualmente» revelan una debilidad de encuadre que se convertirá en problema en un puesto de primera contratación de marketing.

Postura de partnership con comercial en lugar de defensa de territorio. Capacidad de aceptar una crítica sobre la calidad de los MQL sin ponerse a la defensiva y de proponer una métrica compartida (SQL aceptados, ratio de conversión MQL a SQL) en lugar de defender solo el volumen. Las personas candidatas que describen al equipo comercial como «no saben vender los leads que les paso» comienzan con la postura equivocada en una pyme donde la colaboración ventas y marketing es vital.

Auditoría antes de acción: comprensión del pipeline comercial existente (de dónde vienen los deals actuales, cuál es el ciclo, quién es el ICP, qué canales se han probado ya). Reformulación de la petición en métrica compartida (no más leads, sino X SQL cualificados al mes para sostener el objetivo comercial de Y M€). Las personas candidatas que saltan directamente a «lanzo Google Ads» revelan un sesgo de ejecución sin diagnóstico.

Capacidad de reformular el arbitraje: o se mantienen los objetivos y se alarga el plazo, o se reduce el alcance, o se busca presupuesto. Bonus: la persona candidata propone un test con 15 k€ que valida o invalida una hipótesis, en lugar de repartir 15 k€ entre 5 frentes que no producen señal. Las personas candidatas que aceptan hacerlo todo con 15 k€ sin reformular preparan un burn-out o un fracaso que se atribuirá al marketing a los 90 días.

Plan estructurado: (1) auditoría del tráfico SEO existente (qué keywords, qué intent, qué tasa de conversión), (2) plan de defensa (actualización del artículo, refuerzo de los enlaces internos, seguimiento de la competencia), (3) plan de extensión (nuevos artículos sobre keywords adyacentes). Las personas candidatas que responden «publico más artículos» sin auditoría ni defensa del activo existente pierden la renta SEO bajo sus pies.

Capacidad de manejar las matemáticas de marketing: 1 M€ ARR adicional igual a 125 deals igual a (con tasa típica de conversión MQL a cliente del 5 al 10 por ciento) 1.250 a 2.500 MQL a generar. Asignación creíble: 30 a 40 por ciento contenido y SEO como renta a largo plazo, 20 a 30 por ciento adquisición pagada dirigida, 10 a 15 por ciento herramientas (CRM, automation, analytics), 10 a 15 por ciento eventos o partnerships, 5 a 10 por ciento reserva. Las personas candidatas que no pueden hacer este cálculo en voz alta no han pilotado realmente un presupuesto.

Reconocimiento de que no es una elección binaria: la persona candidata propone un split (por ejemplo 70 por ciento Ads, 30 por ciento contenido para sembrar la renta a largo plazo) con un test de Ads a pequeño presupuesto que valide la conversión antes de escalar. Bonus: la persona candidata cuestiona la hipótesis subyacente (¿esos 3 keywords tienen realmente intent de compra o solo volumen?). Quienes responden «todo a Ads» pierden la renta SEO; quienes responden «todo a contenido» no llegan al plazo de 90 días.

Plan de investigación: (1) definición compartida de MQL y SQL con comercial, (2) auditoría cualitativa de una muestra de leads no convertidos (entrevistas con 5 a 10 prospectos o escucha de llamadas), (3) métrica compartida que instaurar (ratio MQL a SQL, ratio SQL a oportunidad, ticket medio por canal). Presentación al comité: volumen frente a calidad, hipótesis testables, plan de acción a 60 días. Las personas candidatas que defienden solo el volumen de MQL revelan falta de partnership con comercial.

Cadencia sana: tráfico y tasa de conversión por canal a diario (alerta ante una caída), volumen y calidad de MQL semanalmente, ratio MQL a SQL, CAC blended y ciclo medio mensualmente. Distinguir indicadores adelantados (tráfico, volumen MQL) y retrasados (CAC payback, LTV/CAC). Las personas candidatas que acumulan 30 indicadores o que solo miran la facturación mensual pierden la malla operativa. Bonus: la persona candidata menciona tener un dashboard compartido con comercial.

Stack minimalista y coherente: CRM (HubSpot o Salesforce), analytics web (GA4 o Plausible), email y automation (HubSpot, Mailchimp o Customer.io), una herramienta de SEO (Ahrefs o Semrush), eventualmente una herramienta de landing pages. Las personas candidatas que apilan 15 herramientas SaaS revelan un sesgo agencia (una herramienta para cada necesidad) que sale caro en pyme. Quienes desconocen la malla analytics o CRM quedan por debajo (en este puesto se espera madurez técnica).

Método sistémico: plan editorial trimestral anclado en keywords de fuerte intent, briefs detallados para freelances (plantilla, tono, estructura, ejemplos), pool de 2 a 3 freelances cualificados en lugar de agencia, proceso de revisión interna por expertos de negocio (comercial, producto, fundación). Las personas candidatas que dicen «redactaré todo yo» no aguantan la cadencia; quienes externalizan al 100 por cien sin brief producen contenido genérico.

Reconocimiento de las evoluciones estructurales: impacto del LLM en la producción de contenido (calidad antes que volumen), saturación de los canales paid social (CAC al alza), retorno al SEO de autoridad (E-E-A-T), peso creciente de la marca como moat. Las personas candidatas que siguen hablando del funnel clásico TOFU/MOFU/BOFU sin matices revelan una postura desfasada. Bonus: la persona candidata cita un cambio de práctica concreto que ha introducido en su equipo.

Madurez reflexiva sobre el oficio. La capacidad de nombrar una cualidad Y una dificultad revela un perfil que sabe observar sus propios modelos. Las personas candidatas que solo pueden alabar o solo criticar a su referente rara vez son buenos marketers ellas mismas. Bonus: la persona candidata cita una costumbre concreta que ha copiado o rechazado de forma deliberada.

Postura de aprendizaje: la persona candidata describe haber integrado el feedback (no solo escuchado) y haber cambiado su práctica. Bonus: ha compartido el aprendizaje con el resto del equipo o ha documentado un nuevo proceso. Las personas candidatas que describen haber «explicado su lógica» en lugar de aceptar la observación revelan una debilidad de coachability que se convierte en problema en una pyme donde la persona de marketing suele estar sola en su función.