Negociación salarial
La negociación salarial es la conversación entre la empresa y una persona candidata, o alguien de la plantilla, sobre el salario y otras condiciones antes de acordarlas. En una contratación suele darse entre la primera oferta y su aceptación.
Lo que de verdad es negociable
Tres capas con flexibilidad distinta:
- Salario base: normalmente el foco. Cuánto puedes moverte depende de la banda salarial y de lo que cobran otras personas en el mismo puesto. Decídelo antes de la primera conversación, no durante.
- Retribución variable o bonus: a veces negociable en puestos sénior. Menos flexible en una pyme, porque la estructura suele ser la misma para todo el equipo.
- Participaciones, bonus de incorporación, fecha de inicio, vacaciones: a menudo más fáciles de mover que la base. Aquí cuenta la visión de retribución total.
Si solo hablas del salario base, te pierdes las condiciones que a ti te cuestan menos y que a la otra persona quizá le importan más.
Cómo negociar el salario desde la empresa
Fija la banda, y quién puede aprobar una excepción, antes de la primera llamada. Pregunta pronto por las pretensiones salariales y comparte tu banda en ese mismo momento: así un desajuste aparece en la primera semana y no al enviar la oferta. Las pretensiones son una pregunta distinta del salario actual. Lo que alguien cobra hoy refleja la política retributiva de su empresa actual, no el valor de este puesto.
Justifica tu cifra con los criterios de la banda, como la experiencia frente a los requisitos del puesto, y deja ese razonamiento por escrito. Si la persona pide más, explica qué se puede mover y por qué. Un «no» seco y sin explicación es la forma más rápida de perder a alguien que querías contratar. Si sospechas que hay otra oferta, pregúntalo en lugar de suponerlo; la entrada sobre la contraoferta explica qué pasa cuando la empresa actual intenta retenerla.
Lo mismo vale cuando alguien de la plantilla pide una subida. Tu respuesta marca la referencia para el resto de la banda, así que compárala con lo que cobra el resto del equipo en ese puesto antes de aceptar.
Lo que cambia la directiva de transparencia retributiva
La Directiva (UE) 2023/970 reconoce a quien se postula el derecho a recibir información sobre la retribución inicial del puesto o su banda, basada en criterios objetivos y neutros con respecto al género, de forma que la negociación sea informada, por ejemplo en el anuncio de la vacante (artículo 5.1). También prohíbe preguntar por el historial retributivo en las relaciones laborales actuales o anteriores (artículo 5.2). Los Estados miembros tenían hasta el 7 de junio de 2026 para transponerla (artículo 34), y es la norma nacional la que la hace exigible a las empresas. En España, el Ministerio de Trabajo sometió a audiencia pública el 3 de agosto de 2026 un proyecto de real decreto que modifica el Real Decreto 902/2020 y transpone la directiva solo en parte: ese borrador no regula la información salarial a candidaturas ni la pregunta por el historial retributivo. Comprueba en el BOE qué norma está en vigor antes de cambiar tus ofertas.
El justo medio
Una negociación razonable muestra flexibilidad por ambas partes y termina dentro de la banda. Un ejemplo ilustrativo: quien pasa de 80.000 € a 85.000 € en una banda que llega a 92.000 € negocia con normalidad. Si necesita 110.000 €, el presupuesto del puesto y sus expectativas no encajan. Eso no dice nada de su valía, y la respuesta adecuada puede ser otro puesto, retomar la conversación más adelante o un no respetuoso.