Negoziazione dello stipendio

Che cosa si può muovere

Prima della trattativa decidi quali voci puoi spostare e quali no. La base annua lorda è quella su cui la persona confronta le offerte, ma raramente è l’unica leva. Sopra il minimo del contratto collettivo c’è il superminimo, cioè l’eccedenza della retribuzione rispetto ai minimi contrattuali. Va scritto se è assorbibile: per l’ordinanza della Cassazione del 9 giugno 2026, n. 18760, come riferisce Ecnews, di regola lo è, salvo uno specifico titolo individuale o collettivo, e spetta a chi sostiene il contrario provarlo. Scriverlo evita la discussione più avanti, per l’azienda come per la persona.

Poi ci sono premi e bonus, come il premio di risultato, la data di inizio e i benefit. Spostare una di queste voci può costare meno di alzare la base, e dire a una persona che può scegliere è un modo di trattarla da pari.

Come condurla

Decidi la fascia e chi può autorizzare un’eccezione prima della prima telefonata: se lo scopri durante, ti ritrovi a improvvisare una cifra. L’articolo 5 del d.lgs. 96/2026 ti obbliga già a dire la retribuzione iniziale o la fascia nell’annuncio, quindi la persona arriva con quel numero in mano e la trattativa riguarda dove si colloca nella fascia, non se esiste.

Dal 7 giugno 2026 il comma 2 vieta di chiedere quanto la persona ha percepito o percepisce, anche tramite chi gestisce la selezione. Resta tuttavia una conversazione sull’offerta: ascolta la sua cifra e spiega la tua. Per ogni numero che sposti scrivi il criterio, per esempio l’esperienza richiesta dal ruolo, perché quel criterio dovrà reggere anche con chi arriva dopo. Se la persona chiede di più e non puoi, di’ che cosa si può muovere e che cosa no; un no senza spiegazione è il modo più rapido di perdere chi volevi. Se un’altra azienda ha già fatto una proposta, vedi controfferta.

Quando le cifre non si incontrano

Un esempio illustrativo, con cifre inventate: la fascia del ruolo è da 36.000 a 42.000 euro lordi annui, la persona chiede 41.000 e hai un’altra persona nel team, con lo stesso lavoro, a 39.000. Accettare 41.000 pone un problema di coerenza interna, che costa più dell’aumento, e chiediti che cosa porta in più rispetto al team. Se chiedesse 50.000, la distanza non dipenderebbe da quanto vale: il ruolo non ha quel budget, e la risposta onesta può essere un altro ruolo o un contatto tra sei mesi.

Come controllo, dopo qualche mese guarda lo scarto tra cifra richiesta e cifra offerta nelle trattative chiuse: se lo scarto è quasi sempre dalla stessa parte, la fascia o il criterio sono da rivedere.