Controfferta
La controfferta è la nuova proposta con cui l’azienda attuale cerca di trattenere chi ha annunciato che se ne va: di solito un aumento, a volte un ruolo più ampio. Molti la accettano, ma l’aumento non tocca il motivo della partenza quando il motivo non era la retribuzione.
La controfferta arriva quando hai già vinto: la persona che vuoi assumere ha detto al suo capo che se ne va, e il capo risponde con una cifra o un titolo più alti. Non è una scortesia — è la mossa più prevedibile della selezione.
Perché le aziende la fanno
La logica è aritmetica. Perdere una persona costa la sostituzione, il tempo di inserimento e il lavoro che si ferma nel frattempo (il costo per assunzione è soltanto la parte visibile), e un aumento è quasi sempre più economico di tutto questo. Per un sondaggio di Robert Half in Australia, del luglio 2021, il 59% dei dirigenti intervistati era disposto a offrire un aumento in una controfferta, in media del 9% della retribuzione.
Che cosa succede a chi la accetta
I dati vengono da società di selezione, che hanno un interesse nella mobilità, e nessuno è italiano. Dicono cose compatibili ma non uguali:
- Regno Unito. Nello studio di Robert Half su 2.000 lavoratori britannici di fine 2021, il 53% di chi aveva ricevuto una controfferta l’ultima volta che gli era stata offerta un’alternativa la accettò; di chi accettò, il 34% aveva lasciato l’azienda entro sei mesi e il 74% entro un anno (Robert Half UK).
- Australia. Secondo il comunicato del 12 luglio 2021, il 52% di chi accetta una controfferta se ne va entro un anno e circa uno su cinque (19%) entro sei mesi, anche se il testo non chiarisce se la quota si riferisca a tutti quelli che accettano o solo a chi se ne va (Robert Half Australia).
Tra 74% e 52% ci sono ventidue punti: il dato non è una costante e cambia con il campione e con le domande. Quello che resta uguale nei due casi è la direzione, cioè una quota rilevante di chi accetta se ne va comunque entro dodici mesi. La lettura prudente è che una cifra più alta non tocca il motivo se il motivo non era la cifra; è un’interpretazione, non un risultato dei sondaggi.
Che cosa cambia per chi assume
In Italia la controfferta si inserisce in una procedura precisa. Le dimissioni si fanno, a pena di inefficacia, con i moduli telematici del Ministero del lavoro, e la persona può revocarle entro sette giorni dalla trasmissione (d.lgs. 151/2015, art. 26). Valgono delle esclusioni, previste dallo stesso articolo, che qui non si discutono. La conseguenza pratica è che, anche dopo il modulo, per una settimana la partita non è chiusa.
Dalla parte di chi assume, le mosse utili sono queste:
- Accorcia il tempo. Più a lungo la persona tiene la controfferta in mano, più l’altra azienda ha tempo di migliorarla. Una proposta scritta con una scadenza chiara aiuta; in Join il link di un’offerta resta valido 14 giorni dall’invio, e se scade o viene rifiutata si può modificare e reinviare.
- Torna sul motivo. Una controfferta risponde a un numero, mentre il motivo di cambiare è spesso un altro. Riprendi ciò che la persona ti aveva detto nei colloqui.
- Non competere solo sul denaro. Alza la cifra se puoi, ma se la scelta è nata da ruolo, responsabile o prospettive, è lì che devi spostare la conversazione.
I dati sopra misurano chi accetta, non chi sceglie bene: restare dopo una controfferta non è per forza un errore. Non usarli come argomento con la persona che stai cercando di assumere.