OTE (on-target earnings)

Un annuncio che promette «60.000 € di OTE» non dice se ne arrivano 60.000 o 36.000. Dipende da quanto fisso c’è dentro e da quanto è raggiungibile il resto.

Come è fatto un OTE

L’OTE somma due parti: la retribuzione fissa, che si percepisce a prescindere dai risultati, e la parte variabile maturata al 100% dell’obiettivo. I piani di incentivazione aggiungono spesso altri meccanismi, e quanto contano lo stabilisce il piano, non la legge:

• Acceleratori: pagano di più oltre il 100% dell’obiettivo.
• Soglie: sotto una certa percentuale di raggiungimento non maturano compensi variabili.
• Tetti: limitano quanto si può guadagnare oltre il target.

36.000 + 24.000 × 0,8

55.200 € lordi l’anno

Il ruolo ha una parte fissa di 36.000 € e una variabile di 24.000 € a target, per un OTE di 60.000 €. Con l’80% dell’obiettivo e un variabile che cresce in proporzione, senza soglie né acceleratori, la persona percepisce la parte fissa più l’80% della variabile.

Importi di fantasia; non sono un riferimento di mercato.

Nel diritto italiano la retribuzione può essere a tempo o a cottimo e anche, in tutto o in parte, provvigioni o partecipazione agli utili (art. 2099 c.c., letto su Brocardi, fonte secondaria). Per il lavoratore subordinato l’OTE descrive quindi una struttura retributiva possibile; nelle norme lette non compare come istituto a sé.

Che cosa non dice

C’è una distinzione che il termine nasconde. L’agente assume stabilmente l’incarico di promuovere contratti per conto del preponente, verso retribuzione, in una zona determinata: non è un dipendente, e il suo compenso segue il contratto di agenzia, non le regole della retribuzione da lavoro subordinato. Un «OTE» proposto a un agente non si confronta con quello di un dipendente. Prima di confrontare due offerte accertati che siano dello stesso tipo.

Prima della cifra, conviene chiedere:

• Quanti hanno raggiunto il target l’anno scorso? Se pochi, l’OTE è un’aspirazione.
• Quanto vale l’obiettivo? Lo stesso OTE con un obiettivo doppio è un altro lavoro.
• Il piano è stabile? I piani che cambiano a metà anno erodono la fiducia.

La cifra «fissa» merita una domanda a sé — se sia lorda annua e se comprenda mensilità aggiuntive.

Come indicarlo

Dal 7 giugno 2026 l’annuncio deve riportare la retribuzione iniziale o la relativa fascia, con criteri oggettivi e neutri rispetto al genere. Il testo letto non dice come trattare la parte variabile: scrivi fisso e variabile a target come due cifre, perché una sola somma lascia ai candidati il compito di indovinare. All’assunzione l’importo iniziale e i relativi elementi costitutivi vanno comunque comunicati per iscritto.

Per i ruoli solo a provvigione, le linee guida di Join sugli annunci chiedono una struttura di compenso trasparente e dichiarano che le posizioni non retribuite vanno indicate. In Join, intanto, il compenso si inserisce come intervallo o importo fisso: una sola cifra per l’OTE non distingue le due parti, e il resto va nel testo.

L’OTE è di solito la cifra in evidenza negli annunci commerciali; il pacchetto complessivo, con i benefit e le eventuali stock option e azioni, si aggiunge dopo. Nella conversazione servono tutti e due i numeri.