OTE (on-target earnings)
El OTE — on-target earnings — es la retribución en cash total que gana un comercial cuando alcanza el 100 % de su cuota. Salario base más variable al objetivo. El marco de retribución estándar para puestos comerciales.
Cómo se estructura el OTE
Una retribución comercial típica:
- Base: 50-70 % del OTE, pagada con independencia del desempeño.
- Variable al objetivo: el resto. Se gana al 100 % de la cuota.
- Aceleradores: pagos por encima del 100 % de la cuota, a menudo a 1,5-2x. Un comercial que cierra el 120 % gana más que el 120 % de la variable.
- Desaceleradores o suelos: variable por debajo del 100 % de la cuota, a veces con umbral (no hay variable bajo el 60 % de logro).
Un puesto «100k OTE» típicamente significa 60-70k base + 30-40k variable al objetivo. Un comercial al 80 % de la cuota gana ~84-92k; al 130 %, 110-125k.
Lo que «OTE» oculta
Tres detalles a menudo escondidos por los que un candidato comercial debería preguntar:
- ¿Qué % del equipo alcanzó OTE el año pasado? Si <60 % cumplió, el OTE es aspiracional, no típico.
- ¿Cuál es la cuota? 100k OTE con una cuota de 600k es distinto de 100k con cuota de 1,2M. Misma retribución, alcanzabilidad distinta.
- ¿El plan es estable? Planes que cambian a mitad de año erosionan la confianza; planes con tope al 120 % ponen techo al desempeño.
Dónde se sitúa frente a la retribución total
El OTE suele ser la cifra titular en ofertas comerciales; la retribución total añade equity y beneficios encima. Un puesto sénior puede publicarse con «120k OTE» y una retribución total de 145-160k con equity. Las dos cifras pertenecen a la conversación.